휴리스틱-체계적 모델은 세 가지의 동기적 상태를 가정한다.
1. 정확성 동기(accuracy motivation)
2. 방어 동기(defense motivation)
3. 인상 동기(impression motivation)
1. 정확성 동기(accuracy motivation)
- 실제와 일치하는 태도를 가지려는 동기
- 설득 정보를 공평하게 대하려는 열린 마인드(open-minded)의 정보 처리 -> 사실에 기반한 판단
- 오히려, 편향된 사전 지식이나 사전 휴리스틱 단서를 가지고 편향된 정보처리를 할 수도 있음.
- 체계적/휴리스틱적 처리 모두에서 얻어질 수 있다. 휴리스틱 적으로 정보처리를 하더라도, 경험에 근거한 판단도 정확할 수 있기 때문이다.
2. 방어 동기(defense motivation)
- 폐쇄적 마인드의 정보처리.
- 자신들의 흥미나, 자기 정의적 태도나 신념에 일관된 신념이나 태도만을 받아들이려는 방어적인 태도
- 자기 개념을 보호하려 하고, 방어적 동기 정보처리를 통해 기존의 태도나 선호하는 태도는 더욱 강화하고, 선호하지않았던 태도는 확인조차 하지 않으려는 경향
- 두 정보 처리 과정에서 모두 존재
3. 인상 동기(impression motivation)
- 사람들의 사회적인 목표를 만족시키기 위해서 사회적으로 받아들여질 만한 태도나 신념을 표현하고자 하는 것.
- 특별한 설득 상황에서 태도를 표현함에 있어서 대인 관계 결과에 대해 고려하는 경향이 있다.
- 휴리스틱 사용 -> 잘 알지 못하는 사람들과 상호 작용하기 위해, 적당한 정보가 다른 사람들의 반대를 최소화 할 수 있다고 생각한다.
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