심리적 반발이란 인간이 자신과 환경에 대한 최소한의 지식과 다양한 행동적 가능성의 자유에 대한 욕구가 있기 때문에, 자신의 자유가 제한될 때 반발심을 갖게 된다는 것이다.

Brehm(1966)은 상대방의 설득이 자유에 대한 잠재적 위협이 될 때 심리적 반발이 발생하는 것으로 보았다. 
즉, 개인이 행동할 자유가 위협받고 있거나 실제로 박탈당했다고 생각할 때 심리적 반발이나 동기적 차원의 충동이 생기는 것이라고 말한다. 연구자들은 이러한 반발심이 개인으로 하여금 위협받거나 빼앗긴 자유를 되찾고 싶게 한다고 주장한다.(Heilman & Toffler, 1976)

심리적 반발이 발생할 경우 금지 행동을 하거나, 위협받는 태도를 주장함으로써 자유를 회복하기도 하지만, 반바르이 강도에 따라 순응하기도 한다.(Brehm, 1966)

심리적 반발은 개인에게 위협받는 행동이 중요한 것일 수록, 행동에 가하는 위협의 정도, 행동이 제한된 ㅡㄴ정도가 클 수록, 오직 위협만이 존재하거나, 대안이 없거나 금지된 행동과 나머지 대안의 유사성이 떨어질 때, 그 강도가 증가한다고 할 수 있다.



치면서 짜증이 나는 이유는 오타가 너무 많아서 인가. 띄어쓰기가 틀린게 너무 많아서 인가. 이걸 첨에 써낸 사람에 대한 감정이 좋지 않아서 인가. 이걸 첨에 써낸 사람이 오타도 많고 띄어쓰기까지 안좋아서 인가. ㅋㅋㅋㅋ
 

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설득의 요인 중 정보원의 다양한 속성들이 설득 효과에 많은 영향을 끼치는데, 이러한 속성은 크게 공신력(credibility))와 선호(likability)가 있다.


공신력은 수용자가 정보원이 믿을 만 하다고(believability) 지각하는 정도를 말한다. 정보원의 공신력은 본질적으로 가지고 있는 자질이 아닌, 수용자 입장에서 지각된 판단이므로 수용자에 따라 신뢰성이 다르게 지각 될 수 있다.


공신력은 전문성(expertise)과 신뢰성(trustworthiness)으로 나뉠 수 있다.

전문성(expertise)
정보원이 어떤 진실을 아는지 모르는지, 정확한 것을 아는지 모르는지에 대한 판단으로 정보원이 타당한 주장을 하며, 그 주장이 해당 분야에 대한 전문적인 지식에 근거하고 있다고 지각하는 정도를 말한다. 
- 정보원의 교육, 정보, 경험, 능력, 지식 등

신뢰성(trustworthiness)
정보원이 자신이 보던 사실을 제대로 말하는지 안 말하는지에 대한 판단으로 정보원이 메시지를 전달하는 의도에 대한 신뢰도를 말한다.
- 즉, 정보원이 사심 없이 정당한 주장을 하는지에 대한 수용자의 지각이다.
- 정보원의 진실성, 정직함, 편견의 여부, 공정함 등 


공신력 효과의 영향은 항상 지속적이지는 않은데, 그 예로 수면자 효과를 들 수 있음.


수면자 효과 
- 설득적 메시지의 설득 효과가 시간이 지남에 따라 감소하는 것이 아니고 오히려 증가하는 현상을 말함.
- 시간이 지나면서 정보원에 대한 평가는 기억되지 않고 메시지만이 기억되어 설득 효과가 나타난다는 것임.
- 즉, 시간이 지남에 따라 정보원과 메시지간의 연상은 깨지게 된다는 것으로 과거에 느꼈던 태도 방향은 잊어버리게 되고, 결과적으로 강도만이 남게 됨.

- 공신력이 높았던 정보원: 공신력의 효과로 초기에 긍정적 -> 시간의 흐름 -> 메시지 내용만을 기억하면서 처음에 비해 덜 긍정적으로 변함.
- 공신력이 낮았던 정보원: 초기 태도변화 없었음 -> 시간의 흐름 -> 메시지의 내용만을 기억하기 때문에 태도가 더 긍정적으로 변하게 됨.

 
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정교화를 위한 동기와 능력

1. 동기에 관한 연구
- 개인적 연관성
- 업무의 중요성
- 인지욕구

2. 능력에 관한 연구
- 분산
- 사전지식



1. 동기에 관한 연구
- 개인적 연관성: 어떤 주제와 사람들이 개인적으로 관련을 맺는 정도. 설득적 메시지의 주제가 자신과 연관이 있다고 느끼면, 해당 메시지를 중심통로를 이용해 처리할 가능성이 높다(Petty & Cacioppo, 1979)
- 업무의 중요성: 메시지 내용을 인지적으로 처리하는 것을 중요하다고 느끼는 정도. 업무의 중요성이 높은 사람들은 메시지를 인지적으로 더 주의 깊게 처리한다(Maheswaran & Chaiken, 1991)
- 인지욕구: 수용자가 메시지를 인지적으로 처리하려는 경향 내지 인지적 처리를 즐기는 정도. 인지욕구가 높을 수록 메시지를 인지적으로 처리하려는 가능성이 높아진다(Petty & Cacioppo, 1981)

2. 능력에 관한 연구
- 분산: 주의대상에 주목하지 못하는 상황. 중심통로를 이용해서 설득적 메시지가 동기화 됐다고 하더라도 이를 혼란시키거나 교란하는 잡음의 존재가 메시지의 인지적 처리를 방해한다(Petty & Brock, 1981: Buller, 1986)
- 사전지식: 사람들이 설득적 메시지에 대한 사전지식이 풍부하고 방대할수록, 중심통로를 통한 메시지의 처리가 일어날 가능서잉 더 높다(Wood, 1982)


 
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Persuasion:TheoryandResearch
카테고리 인문/사회 > 심리학 > 상담심리
지은이 O'Keefe, Daniel J. (Sage, 2002년)
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1. 설득, 태도, 행동
2. 태도에 대한 기능적 접근
3. 태도의 신념 기반 모델
4. 인지부조화 이론
5. 행동 의도 이론
6. 정교화 가능성 모형
7. 설득 효과에 대한 연구
8. 정보원
9. 메시지
10. 수용자 및 맥락 요소


 
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